Teenindus

Üldiselt, mida suurem on potentsiaalse organisatsiooni organisatsioon, seda rohkem peaksime tegema uuringuid enne iga müügikõnet, mille käigus meilt oodatakse või tõenäoliselt esitleme oma ettevõtte tooteid või teenuseid.

● Tutvustage end – ees- ja perekonnanimi, mis on meie töö ja esindatav ettevõte ning millega meie ettevõte tegeleb

● Määrake stseen – selgitage oma külastuse eesmärki, orienteeruge uuesti oma potentsiaalsele kliendile, mitte iseendale. Siis, kui tundub, et ühisosa on olemas, leppige kokku, kuidas saaksime liikuda järgmisse etappi."

● Küsige, kui palju meie potentsiaalsel kliendil aega on, ja leppige kokku aeg, millal see lõpetab

● Küsige, kas saate märkmeid teha

● Küsige, kas on õige alustada paari küsimusega või eelistaks meie potentsiaalsele kliendile kõigepealt kiiret ülevaadet meie enda ettevõttest

Kuigi küsitlemine on müügi oluline aspekt, on küsitlemise põhimõtted ja tehnikad enamasti ülekantavad muudes olukordades, kus küsitlemine on tõhusa koostöö ja suhete jaoks hädavajalik – need küsitlemise juhised laienevad seetõttu ka muudele rakendustele, mis ei jää müügiks ning empaatia ja kuulamine on küsitlemisel otsustava tähtsusega. Kasuks tuleb ka kehakeele mõistmine

● Müügiesitlus peaks keskenduma kesksele ettepanekule, mis peaks olema ainulaadne tajutav kasu, mida potentsiaalsed kliendid tootest/teenusest saavad.

● Küsitlusfaasis on müügiisik täpsustanud arusaama (ja ideaalis saavutanud kokkuleppe), et mis see on – esitlus peab nüüd keskenduma toote eeliste ja potentsiaalse kliendi vajaduste 'ühitamisele', et potentsiaalsed kliendid oleksid ettepanekuga igati rahul

● Müügiesitlus peab näitama, et toode/teenus vastab potentsiaalse kliendi vajadustele, prioriteetidele, piirangutele ja motiividele, vastasel juhul ei kaalu klient isegi ostmist või järgmisse etappi liikumist; seepärast on potentsiaalse kliendi olukorra ja prioriteetide kindlaksmääramine küsitlemise etapis nii oluline

● Kõik müügiesitlused, olgu need siis eksprompt (mansetist lahti) või olulise ettevalmistuse tulemus, peavad olema hästi struktureeritud, selged ja ülevaatlikud, professionaalselt esitatud ja väga ausad – esitluse kvaliteeti ja terviklikkust peetakse alati otseseks viide toote/teenuse kvaliteedi ja terviklikkuse kohta

● Müügiesitlused peavad alati vastama kuulaja ootustele teabetaseme ja potentsiaalse kliendi enda olukorraga seotud asjakohasuse osas, mis on veel üks põhjus korralikuks ettevalmistuseks – ebamäärane või halvasti koostatud müügiesitlus jääb silma kui pöial ja see keelatakse kohe ära

● Eeldati, et selles etapis võib ilmneda palju vastuväiteid ja see kipub juhtuma, kuna müügiprotsess oli ettekirjutavam, ühesuunalisem ja vähem empaatiline; edukas kaasaegne müük nõuab aga nüüd müügiinimeselt rohkem esialgset mõistmist, isegi esitlemiseni jõudmiseks, mistõttu vajadus vastuväidetest ülesaamiseks ei ole müügiprotsessis nii levinud tunnus, kuid vastuväiteid tuleb siiski ette ja nendega saab sageli hakkama. konstruktiivselt, mis on võti

● Vältige vastastikuseid vaidlusi, müügiinimene peab võimaldama konstruktiivset arutelu, et nii tema kui ka potentsiaalne klient tegeleksid probleemiga koos; eeldusel, et põhiettepanek on põhjendatud, saavad enamasti nii müüja kui ka ostja oma seisukohti pisut kohandades üle enamikust vastuväidetest; suurte väljavaadete ja lepingute puhul võib see protsess kesta nädalaid, mistõttu on see sageli rohkem läbirääkimiste areenil kui vastuväidete käsitlemine, oleme käsitlenud kõiki vastuväiteid, kui oleme käsitlenud kõike, mida oleme üles märkinud - seepärast on see oluline teha märkmeid ja näidata, et me teeme seda.

● Selles etapis oleme võib-olla näinud mõningaid märke, et potentsiaalsed kliendid kujutavad selgelt ette müügiprotsessi või isegi räägivad teie kui tarnija ja kliendi koostööst; seda nimetatakse mõnikord soojuse ostmiseks. Potentsiaalsete klientide teatud küsimusi ja kommentaare kirjeldatakse kui ostusignaale, kuna need viitavad sellele, et potentsiaalsed kliendid võivad visualiseerida ostmist või toote/teenuse omamist.

● Paljudel juhtudel, kui müüme õigesti, sõlmib potentsiaalse kliendi tehingu ise ja see peaks olema ka meie eesmärk – see on tsiviliseeritud, lugupidav ning tegelikult eeldab ja nõuab müügi kõrget professionaalsust.

● Muudel juhtudel peame lepingu sõlmimiseks ja potentsiaalsete klientide kõikide nõuete täitmiseks kasutama erinevaid meetodeid ja viise.

● Müügijärgne järelkontroll sõltub toote ja teenuse tüübist, kuid üldjuhul peame iga müügi puhul läbi viima mitmeid olulisi protsesse. Kõik asjassepuutuvad paberitööd tuleb täita ja koopiad kliendile esitada – paberimajandus hõlmab tellimuse menetlemist, tellimuse ja selle üksikasjade kinnitamist kliendile, võimalusel ka paigaldus- ja tarnekirjelduse ning juhiste täitmist.

● Vajalik on ka meiepoolne müügiaruandlus, tavaliselt pro-formal või arvutiekraanil, kus on tavaliselt üksikasjalikult märgitud tellimuse väärtus, toote tüüp ja kogus ning üksikasjad kliendi kohta, näiteks tööstussektor – iga müügiorganisatsioon määrab kindlaks müügiisiku aruandlusnõuded, ja sageli on need seotud müügivahendustasude ja boonustega jne.

● Samuti peaksime võtma kliendiga järelkontakti – nii sageli kui vaja – kinnitamaks, et klient on tellimuse edenemisega rahul; see aitab vähendada võimalikku segadust ja valesti mõistetud ootusi, mis on klientide rahulolematuse või tellimuse tühistamise suureks põhjuseks, kui need jäävad lahendamata.

● Kliendi jälgimine ja probleemide lahendamine peab alati olema meie müügipersonali vastutus, kes peaks end selle kliendi eestkostjaks pidama, isegi kui üldiseks müügijärgseks hoolduseks on hästi organiseeritud klienditeenindus.

● Kliendid peavad müügiinimesi õigustatult vastutavaks selle eest, mis juhtub pärast müüki, ja kohusetundlikku järeltegevust premeeritakse tavaliselt teistele klientidele suunamisega – see on abiks ka võrgustike loomisel.

● Järeltegevus on oluline terviklikkuse näitaja; kui meie müügiinimene müüb, toetab ta toodet ja ettevõtet isiklikult, seega on väärtuse ja rahulolu tagamine kaasaegse müügifunktsiooni lahutamatu osa.

Eelkõige ei ole meil keeruline lõpetada oma alustatud põhiideed: plaan eelmüügis, teenindus vahemüügis, müügijärgne tugi pikemas perspektiivis koos kallite klientidega ja me peame korrake seda järgmiselt: "Pakume laiaulatuslikku valikut teenuseid, et rahuldada meie potentsiaalsete klientide vajadusi nende reisi igas etapis. Alates esmasest konsultatsioonist ja tootevalikust kuni pideva toe ja hoolduseni on meie pühendunud meeskond siin, et teid aidata enne , ostu ajal ja pärast seda. Meie pühendumus tipptasemele ulatub müügist kaugemale, tagades meie hinnatud klientidele sujuva kogemuse ja pikaajalise rahulolu.